快销快打，量价齐升，5个月上访4269批，成交821套，全渠道体系经典操盘案例

2020-02-29

2019年3月22日，華夏平台进驻位于郴州注册骆仙版块的上品书苑项目，项目所处位置教育资源丰厚，拥有从小学到高中的一站式教育服务。

但在当时，项目不临主干道，在市场没有任何发声，品牌影响力几乎为零，无样板房、也无园林展示，且项目周边有大大小小13个在建或在售项目，其中更不乏有类似，恒大、碧桂园等上市公司的大盘，客户无论从那条路走进上品书苑营销中心，都要经过3—4个竞品项目，使得在该区域竞争激烈，同行恶意抢客，客户易流失，导客难度极大。

连续7个月市场下行的大前提下，華夏平台3月22日进场，并在次日仅一天的时间里完成557批上访，481张认筹，4月13日开盘首次开盘完成1122张认筹，成交389套。并在5个月内完成甲方定下的20个月的销售任务，达成上访4269批，成交821套，整体去化率高达97%。

5个月达成如此壮举，華夏平台全渠道体系是如何做到精准导客，完成逆袭？三线合一操盘又是如何化腐朽为神奇？在品牌房企的包围中一枝独秀，突出重围？

2020年2月26日，由華夏平台&川海商学院联合举办的线上公益直播公开课正式举办，華夏平台上品书苑项目组第一负责人彭荣亲自现身说法，为超30万地产大咖深度解析，全渠道体系的经典操盘案例。

爆点营销，高潮迭起

项目周边楼盘环绕，竞争激烈，各大楼盘最大优势均是临近学校和公园，所以周边楼盘的定位语非常相似。在平台团队进驻项目前，上品书苑项目有自己的团队，项目定位语为“好学校好房子”。平台团队进驻后，迅速转换思路，运用差异化思维，抓教育重点优势，放大特点，加深客户印象，制定定位语为“湖南一线教育资源社区 ”，推广语为“住上品书苑，与一线教育为伴。”事实证明，平台制定的定位和推广非常成功，让项目快速传播覆盖郴州市区。

因为营销中心开放当天会举办机器人展活动，3月19日上午，项目组发动平台郴州公司800名员工在微信朋友圈转发一张颇具悬念的海报，海报只有一句话——招聘：不招男人”。

800名员工同时转发，瞬间覆盖郴州24万人群，在郴州市民心里种下一颗疑惑的种子。而在同一天下午2点，再次发布另外一则纯文字海报——招聘：也不招女人。疑惑的种子生根发芽，吸引了更多市民参与讨论：“究竟是哪家公司，要招什么人？”

3月20号，最后一张营销海报终于揭晓谜底：只招机器人。同时，项目正式对外公布营销中心开放日的机器人展活动，在最短时间吸引了大波郴州市民以及同行强烈的好奇心和关注度。

速度第一，完美第二

平台在进驻上品书苑项目后，3月23日正式启动认筹，而计划则是在4月30日首次开盘，目标是在38天内完成200套成交。

但很快有消息传出，同样是4月30日，在项目附近，有上市注册的竞品项目也将开盘，且精装房的价格与上品书苑毛坯房的价格相差无几，对此，平台内外策三线负责人经过商议决定提前开盘，将开盘日期定为4月13日，营销周期缩短了17天，成交389套，提前并超额完成了甲方的既定任务。

此外，同样的经历还发生在19年第三季度的8娱乐，当时原地项目是在9月8日启动最后一次开盘，将项目正式清盘，但同在9月8日，周边的竞品项目会同期开盘，当时作为项目的第一负责人彭荣决定，在8月24日提前开盘，销售团队的蓄客时间，只有短短六天。

但最终的结果却没有让任何人失望，六天的时间项目认筹138张，解筹70%，劲销97套，至此，上品书苑项目的整体去化率达到了97%。

正所谓天下武功，唯快不破，纵观上品书苑的整个营销周期，所采用的策略就是迅速抢占先机，拿下客户，拿下市场，赶在竞品开盘之前，先人一步，将客户进行消化，防止恶意竞争。

天罗地网全渠道战略铺排

上品书苑能够多次将开盘日期提前，抢占先机，以速度第一，完美第二的方式实现快销快打，量价齐升，最终屡次取得成功。可以说速度，就是全渠道体系的重大优势之一。

这其中的主要原因就在于，提前开盘，意味着蓄客周期缩短，同时也意味着客户量的减少，开盘当天如果没有火爆的成交氛围，效果就会大打折扣，而不提前开盘，就要面临与上市公司的残酷竞争，同行恶意截客，抢客，又会造成客户大量流失。

所以，想要抢占先机，这对于置业顾问的拓客能力无疑是一个巨大的考验。

在上品书苑的数次开盘过程中，全渠道部的置业顾问可以说给了项目最为重要的客户保障，即便开盘周期提前，但认筹数和上访量都提前超额完成既定任务，也使得项目开盘屡开屡爆。

5个月完成4269批次的客户上访，均摊下来每天的上访人数有近30批次，这也就导致了客户在任何时候前来上品书苑的营销中心，都会感受到浓厚的销售氛围，因为在客户眼中，别人都买的东西，就是好的东西。

这种高额的上访量，得益于平台天罗地网的全渠道体系，在5个月的时间里，全渠道团队以每周一次的频率深入到郴州市区周边的乡镇县，进行拓客，直接导致上品书苑项目60%的成交占比来自于县城。

并在平台进场初期，也就是3月20号下午3点，项目动员公司全渠道部300位成员在郴州6条主干道，穿着学士服，举着个性化手举牌进行线下造势。所到之处，吸引了所有行人、商铺、过往车辆的注意。用时4小时，将上品书苑案名推向整个郴州市区。

单日单盘认筹481张，5个月完成821套成交，5.5亿的销售业绩，平台的全渠道体系，以及三线合一操盘体系在这一过程中发挥了重要的作用。

内、外、策三线思路统一、目标统一，时刻保持良好沟通，通过交流会大胆提出疑问，并结合三线的力量解决问题。统一所有培训考核，统一对外输出口径和价值点，内带外，外辅内，强强联手。

重复产生能量。一般营销中心开放后，大部分项目都会面临一个问题：前期爆发力足够，后期热度跟不上了。这就考验内、外、策三线工作的持续性。策划要保持项目的炒作发声热度，主打外场团队必须持续下县城、乡镇进行夜拓、电销、网销、行销以保持上访量，内场团队不断放大教育资源与项目优势，不断提炼更新考核项目说辞，提升转化率。三线持续发力，才能保持项目的良好运作，热度持续，在五个月内实现快销快打，量价齐升，在周边13个楼盘项目中脱颖而出，实现逆袭！

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